Как вести разговор о зарплате на собеседовании

HR-СТАТЬИ

Как вести переговоры о зарплате при приеме на работу

Искусство ведения переговоров

Прежде чем добиваться увеличения заработной платы, вы должны получить работу. Для этого нужно составить такое резюме, чтобы работодатель захотел с вами встретиться. Работодатели и менеджеры по подбору персонала в первую очередь отклоняют резюме тех соискателей, опыт которых не соответствует требуемому. В тексте резюме особо подчеркните свои достижения и умение решать поставленные задачи. Начните его с эффектной преамбулы, в которой укажите, на какую вакансию претендуете, затем опишите свои способности, достижения и опыт работы. Отправив резюме, дня через три позвоните в компанию, чтобы договориться о собеседовании.

Если вы сильно заинтересованы в том, чтобы занять определенную вакансию, придумайте какой-нибудь оригинальный способ добиться приглашения на собеседование. Например, составьте сопроводительное письмо, в котором опишите, какой вы замечательный специалист, распечатайте его в формате постера и отправьте работодателю. Или же пошлите ему старый ботинок с запиской “Одной ногой я уже у вас!” Изобретательность и юмор могут оказать вам неоценимую помощь.

“Уже много лет я твержу о том, что нет способа зарабатывать деньги быстрее, чем умелое ведение переговоров о зарплате”.

Как правильно вести себя на собеседовании

На собеседовании вам, возможно, придется приложить немало усилий, чтобы произвести впечатление на человека, который до вас уже встретился не с одной сотней соискателей. Заранее подготовьте ответы на самые вероятные вопросы. Подумайте, какая информация, не указанная в резюме, может заинтересовать собеседника. Например, вас могут спросить о желаемой зарплате, о причине ухода с прежнего места работы, жизненных принципах, сильных и слабых сторонах вашей личности. Человеку, проводящему собеседование, необходимо выяснить, способны ли вы решать рабочие задачи или руководить людьми, а также соответствуете ли вы требованиям корпоративной культуры.

“Нет на свете такого человека, который не мог бы зайти в кабинет своего начальника и договориться о прибавке в 40 долларов в месяц”.

Опишите свои профессиональные достижения, расскажите о том, чего вы рассчитываете добиться на новой должности. Покажите рекомендательные письма, подтверждающие вашу квалификацию. Учтите, что собеседник будет оценивать не только ваши слова, но и мимику, жесты, внешний вид и харизму. Если у вас есть особые таланты, обязательно расскажите о них. Если собеседник предложит задавать ему вопросы, расспросите его о конкурентах компании, ее перспективах и направлениях деятельности, которые она планирует развивать. Обсудите с ним, как и в какие сроки будет принято решение по поводу подходящей кандидатуры. После собеседования отправьте обычной почтой написанное от руки благодарственное письмо со своими контактными данными.

“Чтобы договориться не только о хорошей зарплате, но и о компенсационном пакете в целом, нужно всего лишь немного постараться”.

Деликатный вопрос

На собеседовании не начинайте разговор о деньгах, пока не убедитесь, что собеседник вами заинтересовался. Заведя речь о зарплате, договаривайтесь о полном пакете, включающем не только зарплату, но и бонусы, премиальные выплаты, командировочные, компенсации, страховые отчисления, оплату тренингов, пособие при переводе в другой город и пенсионные выплаты. Никогда не озвучивайте свою зарплату на прежнем месте работы. Если от вас все-таки потребуют эту информацию, сообщите размер полного зарплатного пакета. Озвучивая желательную зарплату, просите больше, чем вы рассчитываете получить, давая при этом понять, что вы готовы пойти навстречу работодателю и снизить требования. Если предложенная вам зарплата слишком низкая, после собеседования отправьте письмо со встречным предложением или просьбой о новой встрече. Разговаривая с человеком лицом к лицу и наблюдая за его мимикой и жестами, вы будете гораздо лучше понимать его намерения. Кроме того, при личной встрече вы сможете закрепить заключение окончательного соглашения с помощью рукопожатия.


Соберите информацию о зарплатах людей, занимающих аналогичные должности в той же отрасли. Принимая решение о зарплате, работодатели исходят из норм оплаты труда по отрасли, размера вашей предыдущей зарплаты и зарплаты людей на равнозначных должностях в компании. После решения вопроса с зарплатой работодателя намного сильнее станет волновать вопрос о том, справитесь ли вы с работой. Узнайте, предусмотрены ли в компании поощрительные выплаты для сотрудников-новичков. Также нелишним будет узнать, есть ли возможность пересмотреть зарплату через три месяца после начала работы. Если вы – топ-менеджер, обсудите размеры выплат в случае увольнения.

Как добиваться согласия собеседника

Известны приемы, позволяющие завершать переговоры в вашу пользу и как можно быстрее добиваться согласия собеседника с вашими требованиями. Один из них – это выдерживание паузы. Когда работодатель задает вопрос о желаемом размере зарплаты, сообщите его и сделайте паузу. Дайте собеседнику обдумать услышанное и ощутить особую важность момента. В ходе переговоров сохраняйте спокойствие. Держитесь так, словно вы абсолютно уверены, что работодатель в конце концов примет ваши условия. Как только он решит, что вы нужны компании, сделайте еще одну попытку настоять на своих условиях. На этой стадии работодатель уже гораздо охотнее пойдет вам навстречу. Часто настойчивое требование мелких уступок бывает очень эффективным.

Как получить преимущество на переговорах

Люди, ведущие переговоры, как шахматисты, используют тактические уловки, чтобы получить преимущество. Вот некоторые из уловок, которые помогут вам укрепить свою позицию на переговорах.

  • Просите больше, чем ожидаете получить. Этот ход расширяет возможности для продолжения переговоров, повышает вашу ценность в глазах собеседника и увеличивает шансы на получение хорошего предложения. Назвав минимальную сумму, за которую вы согласны работать, вы лишитесь путей к отступлению.
  • Всегда отклоняйте первое предложение (или первое встречное предложение). Отреагируйте на первое предложение мимикой или жестом – например, глубоко вздохните или выразите удивление взглядом. Это произведет сильный эффект.
  • Держитесь дружелюбно. Будьте спокойны, доброжелательны и внимательны к собеседнику. Если ваш начальник говорит, что не может увеличить бюджет, согласитесь с ним, показав, что его позиция вам понятна. Затем предложите ему способ увеличить производительность работы, а вместе с ней и зарплату.
  • Поднимайте ставки. Услышав предложение о зарплате, скажите: “Этой суммы явно недостаточно”. Собеседник будет вынужден сделать следующий ход. В нужный момент возьмите паузу и ждите ответной реакции. Как правило, тот, кто первым прерывает молчание, первым идет на уступки. Обсуждайте конкретную сумму, а не проценты. Прибавка в 5000 долларов весома независимо от того, о какой зарплате идет речь – о 1 000 000 или 25 000 долларов.
  • “Вы это можете!” Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение о зарплате принимается на более высоком уровне. Не поддавайтесь на эту уловку, ослабляющую ваши позиции. Для этого с самого начала уточните у собеседника, имеет ли он полномочия принимать решение о зарплате. Затем спросите его, заинтересован ли он вашим предложением, и если да, то не может ли он принять решение прямо сейчас. Сыграйте на его самолюбии. Попробуйте узнать у него, считается ли начальство с его рекомендациями. Если он не уполномочен принимать решение, выясните, кто из его начальников имеет такие полномочия.
  • Не выбирайте компромиссный вариант. Если вы получили хорошее первое предложение, это значит, что работодатель уже учел ваши завышенные требования.
  • Предложите пересмотреть бюджет или политику компании. Сотрудники то и дело слышат о том, что работодатель не может повысить зарплату или компенсировать затраты, потому что это выходит за рамки бюджета или противоречит политике компании. В таком случае поинтересуйтесь, когда будет утвержден новый бюджет, чтобы вернуться к этому разговору позже. Или же выясните, кто уполномочен вносить изменения в политику компании и стоит ли к нему обращаться.
  • Отстаивайте свои интересы. Основной прием ведения переговоров – поиск компромиссов. Соглашаясь на больший объем работы без соответствующего роста зарплаты, вы сбиваете себе цену как специалисту.
  • Научитесь противостоять коллективному давлению. “Добрый следователь – злой следователь” – старый, как мир, трюк: одну из сторон на переговорах представляют два человека – дружелюбный и агрессивный. Скажите им, что эта тактика вам отлично известна, и обращайтесь одновременно к обоим собеседникам, показывая, что вы понимаете единство их позиции.

Несколько других предостережений и советов:

  • Согласие на уступку может быть использовано против вас. Согласившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок.
  • Не откровенничайте. Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.
  • Опасайтесь проявить слабость. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.
  • Избегайте тупиковых ситуаций. Прекращение переговорного процесса можно описать тремя разными терминами. “Тупик” – ситуация, когда разговор себя исчерпал. Чтобы из нее выйти, перейдите к обсуждению других тем, а позже вернитесь к вопросу, который никак не решается. “Топтание на месте” – ситуация, когда разговор продолжается, но ни к чему не ведет. Привлеките к разговору других людей, смените место разговора, обсудите общие интересы или смените тему. “Мертвая точка” – редкий случай, когда стороны полностью замолкают. Единственный выход – привлечение третьей стороны для разрешения конфликтной ситуации.
  • Делайте мелкие уступки только в обмен на более крупные. Работодатели, желая показать свою власть над подчиненными, нередко возлагают на них дополнительные обязанности. Чтобы пресечь подобные попытки, попросите начальника о встречном одолжении. Самое главное – сделать это сразу.
  • Результаты переговоров должны устраивать обе стороны. Цель любых переговоров – выйти из них победителем. Если люди, с которыми вы ведете переговоры, в результате получают то, к чему они стремились, ваша позиция от этого не ослабеет. Не упорствуйте в мелочах и не старайтесь заполучить все. Помните о своих интересах и не жадничайте.

Незаменимый сотрудник

Чтобы упрочить свою позицию при обсуждении вопроса о повышении зарплаты, завоюйте репутацию незаменимого работника. Для этого покажите работодателю, как вы умеете работать и экономить компании деньги. Сделайте так, чтобы ваши начальники заметили ваш талант и ценный профессиональный опыт. Сообщите им, что вы готовы отказаться от повышения зарплаты в пользу получения процентов от прибыли на вашем участке работы. Тем самым вы дадите понять, что повышение зарплаты – не самоцель для вас, что вы уверены в себе и преданы делу. Готовясь к переговорам, всегда продумывайте запасные варианты своих действий. Опирайтесь на следующие аргументы, позволяющие ускорить процесс принятия решения.

  • “Время – деньги”. Если в каком-то отделе не хватает сотрудников, или некая должность долго остается вакантной, работодателю приходится прикладывать массу усилий для поиска кандидатов. Ваш аргумент – оперативность, с которой вы сможете приступить к работе, при этом на другой чаше весов будет время на поиск другого кандидата. Чем больше времени компания тратит на переговоры с вами, тем сильнее у работодателя желание компенсировать эти затраты, приняв вас на должность. Используйте это преимущество и, прежде чем заявить о своем согласии, постарайтесь решить все накопившиеся вопросы.
  • “Знание – сила”. Выясните, как долго должность оставалась вакантной, почему компания решила принять нового сотрудника, что случилось с прежним и с каким количеством соискателей уже беседовал работодатель. Поинтересуйтесь, в частности, какие бонусы были у прежнего сотрудника. Даже если вам не ответят, реакция на ваш вопрос даст вам ценную информацию для размышления.
  • “Разговор окончен”. Самый мощный аргумент на переговорах – возможность отклонить полученное предложение. Когда работодатель поймет, что у вас есть другие варианты трудоустройства (или он удовлетворен тем, как вы работаете), он будет вынужден поднять зарплату, чтобы не потерять вас.
Читайте также  Как высчитывается НДФЛ с зарплаты

“После того, как вы достигли согласия, работодатель перестает быть вашим оппонентом и становится вашим партнером”.

Об авторе:
Роджер Доусон – признанный эксперт по ведению переговоров. Ведет семинары и тренинги с 1982 года, обучив множество руководителей, менеджеров и специалистов по продажам в США, Канаде, Австралии и странах Азии. Автор книг “Секреты переговорного искусства”, “Мастерство продаж” и “Мастерство словесного убеждения”.

9 готовых советов, как договариваться о зарплате на собеседовании

Просить у кого-то денег может нервировать. Это особенно верно, когда речь идет о переговорах о размере заработной платы. Но использование готовых советов о том, как договориться о зарплате, может помочь оптимизировать процесс и привести к столь необходимому повышению уверенности.

В процессе переговоров о зарплате, вы должны соблюдать баланс между тем, что вы хотите, что вам нужно, и то, что ваш новый работодатель готов предложить. Важно понимать, как использовать знание о ценности, которую вы приносите, в качестве рычага воздействия при переговорах о зарплате .

Ключевым моментом является подготовка к разговору о переговорах о зарплате. Нервозность может сорвать переговоры о деньгах и заставить вас чувствовать себя подавленным или ложно убедить вас принять меньшее, чем вы стоите. Не позволяйте этому случиться с вами. Взгляните на эти советы для вдохновения, чтобы точно знать, как вести переговоры о зарплате, еще до того, как войдете в комнату.

1. Прежде чем договариваться о зарплате, определите свою стоимость

Вы, вероятно, уже имеете приблизительное представление о том, какой должна быть ваша зарплата. Если вы проработали на рынке труда какое-то время, у вас есть общие сведения о том, чего вы можете ожидать от своей профессии. Конечно, такие факторы, как ваш опыт, ваше местонахождение и востребованность вашей должности, могут иметь значение.

«Проведите исследование, чтобы выяснить, какова ваша рыночная стоимость», — объясняет карьерный эксперт Анна Шулигер, соучредитель Get Hired , онлайн-курса для соискателей. Проведите небольшое исследование, поговорите с людьми в вашей области и узнайте свою ценность, прежде чем вступите в переговоры о зарплате.

2. Цельтесь высоко, когда обсуждаете свою зарплату, но не слишком высоко

Может показаться, что вы должны «стремиться к Луне», чтобы ваш новый работодатель в конечном итоге снизил вашу заоблачную цифру до уровня оплаты, более близкого к тому, к чему вы на самом деле стремитесь. Эта тактика может иметь неприятные последствия и заставить вас выглядеть дерзким или высокомерным. «Речь идет не о том, чтобы просить намного больше, чем вы стоите», — говорит Шулигер.

Это не значит, что нельзя высоко целиться. Во что бы то ни стало, знайте себе цену и не бойтесь противопоставить низкому предложению более высокое число. Будьте реалистичны и воспользуйтесь приведенными ниже советами, чтобы продолжить разговор о зарплате, пока не достигнете числа, которое вам удобно принять.

3. Используйте диапазон вместо точного числа

Шулигер рекомендует установить четыре числа, чтобы создать свой диапазон. Наименьшее из них — это «число отказа» или наименьшая сумма, которую вы готовы принять. Самый высокий — это «число охвата», или примерно на 1 000 долларов больше, чем самая высокая заработная плата, которую вы найдете в своем исследовании рынка. Между этими двумя числами находится «желаемое число», которое является наивысшей заработной платой, найденной в вашем исследовании, и ваша «ценность», которая представляет собой число между вашим «числом отказа» и «желаемым числом».

Эти цифры будут разными для всех, но могут помочь вам получить твердое представление о том, к чему стремиться во время переговоров о зарплате, вместо того, чтобы просто твердо сказать «да» или «нет».

4. Докажите свою ценность во время переговоров

Когда пришло время договариваться о зарплате, независимо от того, просите ли вы о повышении или собеседуетесь на новую должность, вам придется объяснить, что вы предлагаете. Вы должны быть в состоянии доказать, почему вы заслуживаете выплаты той зарплаты, которую хотите.

Вместо того, чтобы подчеркивать, сколько денег вы получите от компании с запрошенной зарплатой, укажите ценность, которую ваша работа добавляет компании. По возможности используйте конкретные примеры. Помните, что деньги, о которых вы просите, улучшат вашу жизнь, но ваша работа также должна улучшить компанию, чтобы ваша зарплата была достойной выплаты.

5. Помните: вы ведете переговоры, а не сражаетесь

Само слово «вести переговоры» подразумевает разговор, который идет между двумя сторонами. Хотя это базовое описание может звучать устрашающе, однако боевая защита и тактика аргументов здесь не подходит.

Будет ли вам казаться, что вы готовитесь выйти на поле битвы, когда вы готовитесь к встрече о том, сколько вам заплатят? Да, это абсолютно возможно. Но старая пословица верна — с медом можно поймать больше мух, чем с уксусом. Обсуждая зарплату, будьте вежливы, но тверды. Споры вряд ли уведут вас далеко во время переговоров о зарплате .

Если вы чувствуете, что вас втянули в спор, придерживайтесь фактов, а не сопротивляйтесь. Подтвердите свою ценность, то, что вы приносите, и почему вы ценный актив для компании.

6. Не делайте переговоры о зарплате личными

Как бы ни было заманчиво попытаться убедить кого-то, зачем вам нужны деньги, в конце концов, они платят вам в зависимости от ваших навыков и услуг. Ваша зарплата не имеет ничего общего с финансовым выбором в прошлом или текущей суммой на вашем банковском счете.

Приступая к переговорам по зарплате, оставьте свои личные проблемы за дверью. Даже если вы чувствуете, что ваш работодатель может сочувствовать вашей ситуации, вместо этого сосредоточение внимание на ваших навыках и качествах, которые помогут вам выполнять работу и покажут, почему вы стоите запрашиваемой зарплаты.

7. Подготовьтесь и потренируйтесь, прежде чем договариваться о зарплате

Старая поговорка «практика ведет к совершенству» не сработает, если вы к этому не подготовитесь. Попросите надежного друга или члена семьи выслушать вашу тактику переговоров. Позвольте им дать вам обратную связь и поработать над совершенствованием ваших навыков ведения переговоров, прежде чем придет время заняться этим по-настоящему.

Также неплохо практиковать искусство тишины во время разговора. Иногда неловкое молчание в переговорах о зарплате может стать переломным моментом, когда вы просите больше, чем предлагается. Будьте готовы подождать, но продолжайте практиковать эту тактику, чтобы не чувствовать себя неловко.

8. Учитывайте свою переговорную позицию

Одно нестандартное предложение, которое, по словам Шулингера, можно использовать при приближении к переговорам о заработной плате, называется BANTA. BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Подробнее в статье «Модель BATNA в переговорах».

«Наша система подсчета очков Get Hired BATNA предназначена для того, чтобы вы по-новому оценили эту концепцию. Это личные / субъективные вопросы, которые оцениваются как«да»= 1,«нет»= 0. Вы задаете себе 4 ключевых вопроса, чтобы определить свои возможности: есть ли у вас другое предложение о работе? Вы трудоустроены в данный момент? Не могли бы вы взять отпуск? Эта работа / компания ваш лучший выбор?

9. При переговорах о зарплате дело не только в деньгах

«Поймите, чего вы хотите и чего хотите, в переговорах помимо денег», — говорит Шулигер. «Дело не только в деньгах, вы можете договориться о времени, активах и т.д.»

Подумайте о нематериальных активах, которые вы могли бы извлечь из работы в этой компании, даже если это означает получение более низкой зарплаты, чем вы изначально планировали. Оправдывают н ли льготы и бенефиты предлагаемую зарплату? Это личное дело, но важно как следует внимательно рассмотреть этот аспект при обсуждении зарплаты.

Придумайте несколько идей, прежде чем начнете разговор, и уметь их отбросить, если вы услышите число ниже, чем хотелось бы. Прежде всего, Шулигер говорит: «Будьте терпеливы и не уступайте», когда ведете переговоры о зарплате. «Если у вас есть предложение о работе, значит, вы им нужны».

Как спрашивать и говорить о деньгах на собеседовании

По данным hh.ru, самая частая причина отказа работодателей потенциальным кандидатам на вакансию — несоответствие зарплатных предложений и ожиданий (эту причину назвали 63% респондентов). Как же писать в резюме и говорить на собеседовании о зарплате, чтобы не отпугнуть потенциального работодателя?

Что рекрутеры думают про резюме, где не указана зарплата

Единого мнения нет. Одни HR-менеджеры в любом случае рассматривают сумму, указанную в резюме, только как старт для диалога и готовы выяснить пожелания соискателя, если он не указал их в резюме. Другие рекрутеры предпочитают направлять предложения только тем, кто обозначил свои зарплатные ожидания.

Читайте также  Как начисляется зарплата учителям в России

«По нашему опыту общения с рекрутерами — указывать в резюме уровень заработной платы не критично важно, этот пункт остается на усмотрение соискателя. Рекрутер, как правило, уточнит желаемую зарплатную «вилку» при первичном скрининговом интервью. Наша рекомендация соискателям, решившим указать зарплату в резюме: прежде адекватно оцените свою стоимость на рынке с учетом текущих навыков, достижений и соотнесите с возможностями рынка и конкретной компании», — говорит Екатерина Александрова, старший HR-консультант кадровой компании ManpowerGroup.

Некоторые позиции изначально не предполагают, что кандидат станет афишировать свои зарплатные ожидания. Например, в резюме топ-менеджера или руководителя — эксперта в специфической отрасли вряд ли будет указан желаемый оклад. Также ожидаемую зарплату не склонны указывать специалисты, которые очень востребованы на рынке труда. С такими кандидатами обсуждение условий происходит по индивидуальному сценарию.

Нельзя знать заранее, к какому рекрутеру попадет в руки ваше резюме. Поэтому, если у вас нет особых причин, по которым вы не хотели бы раскрывать свои зарплатные ожидания, лучше обозначить их.

«Указав желаемую зарплату, соискатель экономит свое время и время рекрутеров на этапе сбора информации об ожиданиях. Конкретная сумма позволит сразу привлечь внимание компаний, которые готовы обеспечить этот уровень вознаграждения», — объясняет Мария Хаустова-Негода, коуч, эксперт по оценке и развитию бизнес-компетенций.

Работает ли принцип «чем больше, тем лучше»

Завысить зарплату в резюме, чтобы оставить себе пространство для маневра, — распространенная тактика среди соискателей. Но в таком случае есть опасность не дойти до этапа «торгов» из-за стандартных фильтров по уровню зарплаты: «У многих соискателей есть страх «продешевить», поэтому некоторые указывают завышенный желаемый доход, лишая себя возможности попасть в число привлекательных кандидатов», — говорит Александра Дутчак.

Иногда высокая зарплата, указанная в резюме, помогает отсеять неинтересные предложения работы. Это сработает, если вы профессионал и не хотите получать вакансии, рассчитанные на начинающего специалиста с низкими зарплатными ожиданиями. «Я сам звонил соискателям, которые указали значительно более высокую зарплату, чем в среднем по рынку. И кандидаты открыто говорили, что они специально установили такую планку. Если кандидат укажет зарплату чуть ниже, чем средняя в его отрасли, он сможет расширить поток предложений», — объясняет Сергей Афанасьев, руководитель отдела подбора персонала в RETAIL SERVICE COMPANY.

Специалисту, который работает в одной компании несколько лет подряд и не следит за рынком, сложно адекватно оценить себя. Изучив предложения в своей сфере и опросив коллег из других компаний, вы можете примерно определить собственную стоимость на рынке труда.

Когда спрашивать о деньгах

Работодатели тоже не всегда указывают зарплату в вакансиях. Если и вы не написали уровень желаемой зарплаты, получается игра в кошки-мышки. Стоит ли спрашивать про зарплату «в лоб» на первой же встрече или при первом же телефонном разговоре? Не покажет ли это нанимателю, что деньги для вас — главный или вообще единственный критерий в поиске работы.

Спрашивать про деньги — абсолютно нормально. «Можно и на первой встрече, потому что это снимает множество вопросов для последующего общения с кандидатом», — объясняет Елена Лондарь.

Главное выбрать удачный момент. Иногда рекрутеры с пониманием относятся к тому, что кандидата интересует в первую очередь именно зарплата. «Сейчас время — ресурс более ценный, чем деньги. Поэтому вполне корректно начать разговор с вопроса о размере оплаты, подчеркнув, что вы цените время работодателя и свое, именно поэтому данный нюанс хотели бы прояснить в первую очередь», — говорит Мария Хаустова-Негода.

Но довольно часто работодатели ищут людей, у которых заинтересованность в работе не ограничивается деньгами. Не зная, какая позиция у рекрутера, который проводит с вами собеседование, лучше перенести вопрос про деньги на середину или конец встречи.

Однако большинству компаний все еще хочется, чтобы в команду приходили не только за «деньгами». И поэтому лицо, принимающее решение о кандидате, может неправильно интерпретировать активную позицию по оплате труда как желание только обогатиться.

Разговор о деньгах может смутить нанимателя, если перед этим вы не прояснили задачи и круг обязанностей, считает Екатерина Александрова: «Обсуждать зарплату лучше ближе к окончанию первой встречи или оставить на последующие встречи с работодателем. Внимание соискателя прежде всего к содержанию работы, интерес к задачам, которые предстоит решать, повышают его ценность в глазах работодателя. Приходя на собеседование, помните: в первую очередь вы продавец и только потом — покупатель».

Бывают исключения. Например, специалист по продажам должен иметь высокую мотивацию на зарабатывание денег, поэтому разговор о зарплате — обязательная часть собеседования для такого кандидата. «Соискатели для продающих подразделений всегда говорят о деньгах с порога, и для такой сферы это нормально. Люди приходят зарабатывать деньги, поэтому никакого нарушения делового этикета здесь быть не может», — говорит Елена Лондарь.

«Для вакансий с массовым подбором — грузчик, продавец, водитель погрузчика — вопрос о деньгах тоже уместен на первом же этапе собеседования. Кандидаты, как правило, всегда задают вопрос о зарплате в первую очередь», — говорит Сергей Афанасьев. Связано это с тем, что при найме на такие позиции собеседования проходят быстро и не предполагают обсуждения каких-либо особых условий.

А вот позиция профессионала, специалиста или топ-менеджера, по словам Сергея, требует другого подхода. «В этом случае вопросы о зарплате в самом начале беседы будут не совсем уместны, — объясняет он. — Важнее разобраться с взаимными ожиданиями: насколько человек подходит под вакансию, насколько ему близок функционал, который предлагается в позиции. И только после этого стоит переходить к обсуждению компенсационного пакета. Зарплата здесь будет только одной из его составляющих».

Торговаться или нет

Негибкое зарплатное предложение сложно изменить в свою пользу. Если ставки на конкретные позиции в компании четко определены, скорее всего, наниматель при всем желании не сможет предложить вам больше. Исключительные условия для новичка очень быстро станут известны другим сотрудникам, и это создаст дополнительную напряженность в коллективе. Если же работодатель готов вести переговоры о зарплате, лучше подготовиться к ним заранее:

Высокие запросы должны быть подкреплены реальной ценностью вашей работы для компании. Называя желаемую зарплату выше средней по рынку, надо быть готовым к тому, что рекрутер проверит адекватность вашей оценки собственных навыков: «У меня были случаи, когда кандидат хотел зарплату выше рынка, но в процессе переговоров мы приходили к тому, что его компетенции и опыт не стоят столько, сколько он просит. Бывало, человек уходил думать или проходил еще через несколько собеседований в других компаниях с тем же результатом, получал обратную связь, а потом возвращался ко мне с более адекватными зарплатными ожиданиями, готовый получать новый опыт, расти и претендовать на больший доход», — рассказывает Елена Лондарь.

Трудно договориться о более выгодном для себя предложении, когда на одну вакансию претендует много специалистов с приблизительно одинаковым уровнем навыков. Слишком настойчивые попытки увеличить себе зарплату на этапе найма чреваты для соискателя отказом. Лучше отложить этот разговор до момента, когда вы проявите себя как знаток своего дела.

Много зависит и от того, насколько срочно вам нужна работа. Если процесс поиска ограничен кратчайшими сроками, то лучше указать сумму исходя из уровня заработной платы на аналогичных должностях в разных компаниях, считает Ольга Котельникова, заместитель генерального директора по управлению персоналом компании «Ригла». Если же в резерве есть время, можно указать зарплатные ожидания выше средних цифр, но перспективы скорого трудоустройства при этом могут снизиться.

Что кроме зарплаты

Если ваши зарплатные ожидания не совпали с возможностями работодателя, стоит обсудить другие варианты увеличить собственную выгоду от предложения. Нередко компании компенсируют сотрудникам расходы на транспорт и мобильную связь, могут предоставить в личное пользование автомобиль, ноутбук или другую технику, необходимую для работы. Также часто в пакет компенсации входит ДМС для работника, реже — для членов его семьи.

Предложение для специалиста топ-уровня учитывает его интересы на рынке. Кроме суммы вознаграждения здесь рекрутер и кандидат будут обсуждать все возможные выгоды: «Такие вакансии предполагают совокупность всех привилегий, которые получает сотрудник, — это правильнее называть ценностным предложением. На его формирование влияют различные факторы: перспективы бизнеса, растущий рынок или падающий, локальная компания или глобальный игрок», — объясняет Сергей Афанасьев.

Как обсуждать зарплату на собеседовании и не стесняться говорить о деньгах

Размер зарплаты — одно из важнейших условий для соискателей, однако большинство людей на собеседовании не обсуждают деньги, полагая, что это может испортить впечатление о них и работодатель сочтет их меркантильными. Причина подобных мыслей кроется в неуверенности в себе, неумении вести переговоры о деньгах или истощенности процессом поиска, а также в незнании потенциальных возможностей подобного обсуждения. Кроме того, на ситуацию существенно влияет российский менталитет, для которого характерна нелюбовь к тем, кто «высовывается» и кому «больше всех надо», стремление поставить общественные интересы выше личных, а самому «довольствоваться малым». C подобными глубинными установками человек изначально ставит себя в позицию жертвы.

В первую очередь важно понять, что на собеседовании соискатель и работодатель находятся в равных условиях: первому нужна работа, а второму — сотрудник. Поэтому процесс переговоров одинаково важен для обоих. Соискатель боится отказа, а наниматель, в свою очередь, переживает, что подходящий кандидат не найдется или не согласится на его условия. У каждого есть свои условия: для соискателя это уровень оплаты, ниже которого он не согласится работать, а для работодателя это максимальная сумма, выше которой он не может платить. На Западе эта переговорная стратегия называется BATNA (Best Alternative To Negatiated Agreement) — наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если они не увенчались успехом и соглашение не может быть достигнуто.

Читайте также  Как рассчитать алименты с зарплаты

Собеседование — это игра, в которой цель двух сторон узнать BATNA собеседника. Искусство переговоров сводится к тому, чтобы сделать это первым и закончить игру на выгодных для себя условиях. Вот несколько советов, которые в этом помогут:

Не называйте цифру первым. Если вы озвучите первым свое пожелание относительно зарплаты, то, скорее всего, именно такой оклад и получите, может быть, чуть больше или меньше. Пока вы не поймете полного спектра своих обязанностей и того, с чем придется работать, не стоит называть конкретную сумму, чтобы потом не пришлось менять свое мнение. В свою очередь работодателю в начале разговора ваши ожидания могут показаться завышенными, ведь он еще не знает, какими компетенциями вы обладаете и как можете быть полезны компании. Возможно, позже и он изменит свое мнение относительно зарплаты в вашу пользу.

Не называйте единственную сумму. Бывают ситуации, когда рекрутер настойчиво задает прямой вопрос о зарплатных ожиданиях. Тогда можно ответить: «Я смогу точно определить свои ожидания, когда конкретнее пойму свою нагрузку и содержание работы»; «Я рассчитываю на справедливую среднюю компенсацию по рынку». Можно задать встречный вопрос: «Есть ли у вас определенный бюджет на эту роль?»

Если все же придется назвать цифру, определите «вилку», где минимальная цифра та, на которую вы реально согласны работать. Помните: в памяти вашего собеседника останется именно этот минимум, и он должен быть для вас вполне приемлемым, чтобы вы потом не чувствовали, что продешевили.

Получив предложение, торгуйтесь. Это уместно в том случае, если до этого вы не обсуждали деньги. Как правило, первое предложение, сделанное работодателем, ниже возможного, поэтому торг вполне уместен. Однако делать это надо аргументированно. К аргументам в свою пользу вы можете отнести:

— Реалии рынка. Оперируйте информацией о зарплатах в вашей сфере. Говорите о том, что изучили рынок и знаете реальную стоимость ваших навыков.
— Ваша ценность как сотрудника. Для компании она измеряется не только в деньгах, но и в том, какую пользу сможет принести новый работник. Например, сколько он поможет сэкономить в закупках или издержках производства, сколько приведет новых клиентов или сможет ли он оптимизировать рабочие процессы.
— Уникальное сочетание нужных работодателю навыков. Например, однажды, я устраивалась в компанию, где искали человека с сильным маркетинговым и партнерским опытом для управления партнерским каналом направления Software Asset Management в Западной Европе. В составе этого направления — 14 стран, приоритетной была Италия. При этом работодателю было важно, чтобы человек имел опыт работы в IT. Я была единственным кандидатом с таким опытом и знанием итальянского языка. Это определило решение работодателя в мою пользу.

Мыслите суммарной компенсацией, а не только зарплатой. Добиваясь лучшего для себя предложения, не зацикливайтесь на окладе — есть множество других вариантов компенсации. Например, предметом переговоров могут являться одноразовые премии (в России это чаще всего «13-я зарплата»), sign-on bonus (бонус при подписании контракта), profit-sharing (равный процент от прибыли для всех сотрудников при условии достижения компанией определенных целей). В стандартный соцпакет может входить оплата детских садов, компенсация услуг няни, оплата спорта, обучения, обедов, корпоративный автомобиль и прочее. Обо всем этом стоит спрашивать, поскольку компаниям также бывает выгодно предложить что-то из соцпакета вместо повышения зарплаты.

Не ведите переговоры о зарплате в письменной форме. Многие люди получают окончательное предложение от компании по электронной почте и в ответном письме стараются максимально грамотно, красиво и логично обосновать свою позицию по этому вопросу. Однако такой подход заведомо проигрышный. Письменное общение уместно только для того, чтобы закрепить уже достигнутые договоренности. Если вы хотите обсудить полученное в письменном виде предложение, договаривайтесь о личной встрече или звонке.

Иногда, несмотря на все усилия, соискатель раз за разом получает на собеседовании предложение гораздо ниже того, на которое рассчитывал. В чем может быть ошибка?

Слабое резюме. Если вам предлагают круг обязанностей, который вы давно переросли, значит, вы недостаточно ясно и выгодно для себя отразили в резюме свой реальный опыт работы, навыки, достижения.

Вы не понимаете своей ценности как профессионала, а следовательно, не знаете, что ищете. Возможно, вы сами неправильно подбираете себе роли по уровню и/или сфере ответственности. Вам необходимо глубже понять свои сильные и слабые стороны, а также желаемый профессиональный путь.

Вы не изучили рынок. Зарплата одного и того же специалиста может существенно отличаться в зависимости от сферы деятельности и размера компании. Изучайте рынок вакансий с информацией о зарплате в нужной вам сфере, смотрите зарплатные сайты, такие как glassdoor.com, ищите знакомых в компаниях, которые вам интересны, и уточняйте у них функционал и примерный диапазон зарплат.

Вы не поговорили о зарплате на скрининге. Уточнять приблизительные зарплатные ожидания имеет смысл при первом общении по телефону, но после обсуждения должностных обязанностей.

В целом, в процессе интервью вы должны доказать работодателю, что ваши навыки и опыт будут полезны компании. Помните, работодатель такой же человек, как и вы, а переговоры о деньгах могут доставлять неудобство каждому. Важно не просто просить больше денег, а в течение всего разговора выстраивать доверительные отношения. Стремление понять проблемы компании и искреннее желание на них откликнуться послужит лучшим доказательством того, что вы ценный сотрудник, готовый играть в команде, и тогда решение о компенсации будет принято в вашу пользу.

Вам может быть интересно:

  • «‎Завтра вы удивитесь, что я сделаю». Как совершали и предотвращали «колумбайны‎»‎ в России
  • Нужно вернуть смертную казнь, а право на оружие — «неуместная архаика». Баунов, Миронов и Гудков — о стрельбе в казанской школе
  • Коррупция и расизм. Почему телеканал NBC отказался транслировать «Золотой глобус», а Том Круз вернул статуэтки

Больше текстов о политике и обществе — в нашем телеграм-канале «Проект “Сноб” — Общество». Присоединяйтесь

Как на собеседовании говорить о размере зарплаты

Иногда случается так, что вам поступает предложение о работе, но при этом предложенная работодателем зарплата оказывается не такой, на какую вы рассчитывали. Эта ситуация может поставить вас в положение, когда приходится просить о повышении оплаты сразу при трудоустройстве. Чаще всего такой разговор начинать неудобно и стеснительно.

Если вы не знаете, как начать разговор о зарплате, которую вы заслуживаете, используйте советы от экспертов HRlider.ru

У многих людей существует предвзятое мнение, что говорить о деньгах всегда неловко. Иногда так и бывает — соискатель сразу начинает спорить с работодателем, доказывать, что он стоит дороже и, чаще всего, разговор заходит в тупик.

Ключ к успеху в таких переговорах — предварительная подготовка. Мы говорили много раз и повторим снова: надо готовиться на всех этапах трудоустройства: работать над резюме, сопроводительным письмом, речью для собеседования. Если вам известно, что будет проводиться тестирование, уделять должное внимание подготовке к нему. Неготовность же, как правило, выставляет соискателя в невыгодном свете.

Позвольте нам дать несколько советов, которые помогут избежать неловких ситуаций.

8 советов от HRlider

1. Всегда будьте готовы к разговору о зарплате

Представитель работодателя может поднять вопрос о зарплате на любом этапе вашего трудоустройства. Это может обсуждаться при подаче заявки на работу или уже во время собеседования. Чтобы вас не застали врасплох, определите свои желания, требования и возможные решения еще до того, как высылаете резюме.

2. Не поднимайте вопрос о зарплате во время первого собеседования

Общая ошибка, которую совершают соискатели во время процесса найма, — обсуждение зарплаты сразу же на первом собеседовании. Наниматели могут решить, что вас интересуют только деньги. Подождите, пока ситуация не станет более определенной и работодатели сами не поднимут этот вопрос.

3. Вычислите конкурентоспособную ставку заработной платы

Перед собеседованием необходима тщательная подготовка: изучите рынок, спрос на вашу работу и предложения по оплате. Знание конкурентоспособной ставки заработной платы поможет вам договориться о справедливом предложении по зарплате. Если у вас нет представления о том, что конкурентоспособно, вы рискуете запросить слишком много или слишком мало, либо вообще не получить работу, или получить ее с низкой зарплатой.

4. Определите для себя верхнюю и нижнюю границу заработной платы

После того как вы проведете исследование рынка труда, у вас будет представление о самой высокой и самой низкой границе зарплаты для должности в вашей области. Это позволит вам определить диапазон, который вы сможете озвучить во время переговоров. Заранее четко определите границу, ниже которой вы не намерены опускаться. Часто бывает так, что соискатель, согласившийся на зарплату ниже ожидаемой, возвращается к поиску работы в течение шести месяцев. Поэтому очень важно предварительно определить, какая минимальная зарплата вас устроит.

5. Не ограничивайте себя деньгами

Хотя вы должны стремиться получить конкурентоспособную зарплату, не сосредотачивайтесь только на деньгах. Стоит узнать у работодателя о компенсациях, предлагаемых компанией. Например, возможность работы из дома, гибкий график, дополнительные дни отпуска и другие льготы.

6. Дайте работодателю повод дать вам больше

Чтобы получить зарплату, которую вы хотите, нужно доказать, что именно вы станете ценным активом для компании и ваши навыки и опыт лучше всего соответствуют заявленной должности. Объясните, почему именно вы заслуживаете ту заработную плату, о которой просите.

7. Не бойтесь говорить «нет»

Во время переговоров о зарплате, можно сказать «нет» на предложение о работе, если оно, по вашему мнению, не соответствует вашему уровню и потребностям. Помните, что слово «нет» зачастую открывает возможности для дальнейших переговоров.

8. Расслабьтесь!

Да, переговоры о зарплате могут быть непростыми. Однако, это важная часть процесса трудоустройства. Если вы волнуетесь, найдите друга, с которым можно потренироваться. Это звучит несерьезно, но такая практика действительно помогает подобрать нужные слова, когда придет время для реальных переговоров.

Помните: подготовка — залог успеха. Готовьтесь на всех этапах трудоустройства: резюме, собеседование, тестирование. Тогда вы получите работу своей мечты.